Мы используем файлы cookie. Соглашение об использовании
недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/ВторичнаяПрофессионалам

Спокойствие, только спокойствие: как риелтору работать в условиях турбулентности

2 037 5
Спокойствие, только спокойствие: как риелтору работать в условиях турбулентности
Кто сейчас покупает недвижимость, чего опасаются стороны сделки, какие риски надуманные, а какие — реальные и как риелторам работать со страхами клиентов, рассказывает Сергей Вишняков, руководитель агентства безопасных сделок с недвижимостью «Вишня».

Задумчивый продавец

Недавно мы пытались провести сделку: долго искали квартиру, несколько раз выходили на авансы по разным объектам, но дойти до конца никак не получалось. И вот в начале марта мы нашли хороший вариант, который подходил под ипотеку нашего клиента. Договорились о торге и условиях сделки и на следующий день должны были выходить на аванс. И тут продавец решил подумать…

Неделю мы пытались ускорить его размышления, а потом банк, с которым мы выходили на сделку, отказался выдавать ипотеку тем, кто еще не запустил процесс. На этом наши возможности для покупки исчезли. А через день объявился продавец, который заявил, что готов продавать. В итоге сделка не состоялась.

Если бы на стороне продавца работал опытный риелтор, он бы своевременно подсказал ему верное решение и все в итоге остались бы в выигрыше. Квартира до сих пор висит в продаже.

Проснувшиеся, наблюдатели и другие покупатели

Одна из главных новых черт сегодняшнего покупателя — это то, что он не является ипотечником, хотя раньше, как известно, около 70% сделок предполагали использование кредитов. Сейчас желающих брать заем под высокие проценты крайне мало, хотя они все же есть. 

В основном покупателями выступают те, кто продает свою недвижимость ради покупки другой — иногда с доплатой: люди могли копить сбережения, а теперь боятся, что они обесценятся инфляцией в очередном кризисе. Таким образом, для них покупка новой недвижимости — способ сохранения сбережений.

Вторая часть сегодняшних покупателей — так называемые проснувшиеся. Какое-то время они были в ступоре и ждали наиболее подходящего момента для улучшения своих жилищных условий, но теперь поняли, что дальше откладывать нет смысла: пора продавать свою «однушку» и начинать жить комфортно. Как ни странно, ограничений по суммам, которые такие проснувшиеся покупатели готовы вкладывать в новую недвижимость, нет: почти половина наших клиентов приобретает дорогие объекты за 30–40–50 млн рублей.

Еще одна категория покупателей — держатели валюты. Когда доллар подскочил с 70 до 100 рублей, они решили, что это шанс наконец-то купить недвижимость, на которую раньше сбережений не хватало (рублевая масса у них резко возросла). Некоторые успели провести сделки до того, как доллар откатился обратно. Есть, правда, и другие: те, кто успел внести аванс с учетом дорогого доллара, но, пока сделка оформлялась, доллар подешевел и теперь рублей не хватает. Приходится отказываться — иногда с потерей предоплаты.


Телеведущая и ютубер Ксения Собчак продала квартиру в Хамовниках за $10,3 млн. По курсу на момент продажи недвижимость стоила почти 1 млрд рублей, но спустя несколько дней, когда курс рубля окреп, стоимость объекта снизилась до 784,86 млн рублей, подсчитали «Известия».

Продают те, кто уехал из России (в таком случае продажа происходит по доверенности на оставшихся в стране родственников), или те, кто решил уехать и закрывает свои вопросы с недвижимостью. А еще на рынок вернулись те, кто в начале изменений ничего не делал, а наблюдал за ситуацией: им все равно нужно менять свою квартиру на другую, улучшать жилищные условия.

Валютные качели

Основной страх на сегодня, причем у всех, — хранение на руках наличных. Раньше люди держали их под ковриком или на счетах, а теперь боятся и предпочитают вложиться в недвижимость, расценивая ее как живой защитный актив (в этом смысле золото тоже вариант, но гораздо менее популярный и доступный — необходимы другие бюджеты).

Наиболее напряженная ситуация сложилась именно у держателей валюты, которые покупают недвижимость и рассчитывают расплатиться за свое приобретение с учетом курса рубля к доллару. 

Особенно это заметно при использовании банковской ячейки: за время регистрации права (это несколько рабочих дней) сумма рискует сильно измениться. Такая ситуация может произойти, есть какую-то часть валюты стороны решили заложить в ячейку, не обменивая на рубли. Учитывая, что в обычном порядке регистрация будет проходить 14 дней, то у каждой из сторон есть риск потери денег при резком изменении курса. Если курс вырастет — получается, что покупатель сильно переплатил. Если курс резко упадет — тогда теряет продавец.

Избежать таких недоразумений поможет отдельное соглашение. В нем надо зафиксировать условия, с которыми стороны заходят в валютную сделку. Оно будет устанавливать права и обязанности сторон при изменении курса валют.

В одной из недавних сделок продавец и покупатель зафиксировали стоимость исходя из курса доллара на момент сделки: если бы курс за время регистрации перехода права сильно падал — доплачивал бы покупатель, а если бы дешевел — продавец.

Правда, прописать все детали получается далеко не всегда: чаще всего люди не понимают, зачем это делать, и рассчитывают на авось. Если риелтору не удается убедить клиента прописать этот риск, сделка может зависнуть — тот, кому сделка станет невыгодной, будет пытаться приостановить ее уже на этапе регистрации в Росреестре. Да, это не отмена, а лишь приостановка, но она действует на нервы и вынуждает вторую сторону идти на уступки.

Совет

Для того чтобы всем было проще и поводов для волнений было меньше, расплачиваться нужно рублями. Тогда вопросы с курсом будут неактуальны.

Страхи продавцов и покупателей

Риск обмана и недопонимания существует всегда, но в кризисное время он выше, чем обычно. 

Один из частых страхов, который преследует покупателей, связан с тем, что продавец нарушит обещание оставить мебель (и/или технику) и увезет ее. В итоге покупатели пытаются детально прописать всё в договоре — вплоть до салфетниц. Но ДКП не должен быть перегружен подобными деталями: в первую очередь он фиксирует покупку непосредственно недвижимости.

Другой страх испытывают продавцы. Они волнуются, что продешевят, поэтому задирают цену, причем в некоторых случаях могут переусердствовать. В результате мы видим предложения о продаже 25-метровой студии в Коммунарке за 11–13 млн рублей. Продастся ли такой объект? Очень маловероятно — если только найдется слишком несведущий покупатель, который будет паниковать, но шанс на это минимальный. Более того, пока амбициозный продавец будет пытаться продать подороже, покупатели (те самые, о которых мы говорили выше и которые готовы к сделкам в кризис) разберут более вменяемые варианты.

Опасность покупки у банкрота

По всей видимости, в будущем вырастет риск покупки недвижимости у физлиц-банкротов. Нам обещают серьезный и затяжной кризис, одним из последствий которого станет потеря работы. Вероятно, увеличится и число банкротов, ведь долги будут копиться, а кредитные каникулы помогают не всем и не всегда.

Если приобрести квартиру у такого человека, суд вправе вернуть ее в список имущества банкрота и продать с аукциона для выплаты долгов даже спустя три года после регистрации нового права, то есть после сделки.


Сервис юридической проверки на Циан: проверьте недвижимость перед покупкой, чтобы избежать неприятных сюрпризов. Юристы изучат объект и продавца, расскажут о возможных рисках и помогут их избежать

Это значит, риелторам предстоит особенно скрупулезно проверять продавца на наличие долгов — лучше не только по реестру банкротов, но и по базам судебных приставов, а также изучать косвенные признаки больших долгов.

Надуманные риски и страхование

Но есть и риски, которые не стоят особых переживаний. Речь идет о сделках с иностранцами из недружественных стран. На сегодняшний день законодательство не регулирует такие ситуации четко, поэтому растет количество домыслов, слухов и напрасных опасений.

Часть покупателей опасаются, что у них возникнут проблемы из-за ВНЖ другой (недружественной) страны, причем нервничают как обладатели такого ВНЖ, так и те, кто собирается подписывать с ними договоры, будь то продавцы или покупатели.

В утешение сомневающихся клиентов: про ВНЖ в соответствующих постановлениях ничего не сказано, так что, если его обладатель не будет впадать в панику, размахивая документами, сделка, скорее всего, пройдет в обычном режиме.

Но и никаких гарантий риелтор давать не может — в силу особо подвижного рынка, хотя и в любое другое время 100% гарантии тоже обещают только мошенники и шарлатаны. Риелторы могут застраховать профессиональную ответственность — тогда при наступлении страховых случаев по вине риелтора клиент получит компенсацию от страховой компании.

Что делать риелторам?

В первую очередь объяснять ценообразование и грамотно рассказывать о ситуации на рынке. Используйте статистику, показывайте примеры похожих объектов. Когда человек видит конкретные цены и количество просмотров, вслед за которыми объявления снимаются с экспозиции (скорее всего, потому что объекты проданы), ему легче сориентироваться. Таким образом риелтор убережет клиента от потери времени.

Любой продавец или покупатель всегда будет переживать и беспокоиться — это нормально. Профессиональный риелтор провел не один десяток сделок и умеет разделять принципиальные моменты от душевных метаний человека, который готовится к первой и, не исключено, единственной сделке в жизни. 

Поэтому адекватный риелтор не будет метаться из стороны в сторону — он знает, что для сделки несущественные мелочи, а что действительно важно.

Риелторам довольно привычны сомнения клиентов и общее состояние неопределенности, но нынешняя ситуация осложняется внешними факторами. И все же опытный риелтор должен уметь выдерживать натиск обстоятельств, даже если речь идет об альтернативных сделках из нескольких звеньев.

Нужно быть готовым к тому, что сейчас покупатель и продавец еще более яростно, чем обычно, перетягивают одеяло на себя. В результате самообладание риелтора — пожалуй, единственный шанс вытянуть такую сделку и довести ее до конца.

Но слепо защищать интересы только одной стороны не получится. Если просто плыть по течению, то долго собираемая сделка развалится, а клиент, скорее всего, не найдет такой же отличный вариант или упустит хороший вариант для покупки/продажи.

Всё это никак не отменяет того, что сделка должна быть проведена безопасно для клиента и с учетом его интересов.

Резюме

Риелтор работает в постоянно меняющихся обстоятельствах, но именно он должен вести клиента к поставленной задаче. Объяснять, уточнять и делать всё, чтобы вытянуть нужную для клиента сделку. Риелтор не должен вибрировать и нагнетать истерику. Спокойствие и невозмутимость — вот ключевые навыки.

Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram

Комментарии 5
ID: 8776600528 апреля 2022, 7:53

Что рекомендовать продавцам-инвесторам в новострой?
Продавать ли выстроенное жилье, если дальше инвестировать некуда?

Ответить
Сергей Вишняков28 апреля 2022, 11:40

1. Из инвестиций нужно вовремя выходить. Если инвестировали, получили прибыль, а потом зависли в объекте на годы, то в принципе и не заработали. Инфляция всё сожрет.
2. Инвестировать всегда есть куда. Всегда есть сегменты или локации, динамика которых не одинакова. Где-то стагнация, где-то рост.
Нужно находить точки роста и перекладываться туда.

Сергей ТСТ6 мая 2022, 14:24

нет сейчас точек роста , так как рост цен и инфляция больше затронет товары первой необходимости продукты , медикаменты , битовые товары .. туда особо не инвестируешь .. а бетонный инвестиции это всего лишь не попасть в ситуацию начало девяностых и ни факт ... что это спасет ... Массовый отток иностранцев и иногородних из мегаполисов , могут ввергнуть рынок бетона в шок , плюс демография которая давит не зависимо от доходов ...

Сергей ТСТ6 мая 2022, 14:25

нет сейчас точек роста , так как рост цен и инфляция больше затронет товары первой необходимости продукты , медикаменты , битовые товары .. туда особо не инвестируешь .. а бетонный инвестиции это всего лишь не попасть в ситуацию начало девяностых и ни факт ... что это спасет ... Массовый отток иностранцев и иногородних из мегаполисов , могут ввергнуть рынок бетона в шок , плюс демография которая давит не зависимо от доходов ... надо учитывать еще что сальдо миграции даже Россиян будет в ближайшие годы зашкаливать в условиях оттока самих иностранцев ..

Дмитрий10 мая 2022, 12:19

Сергей Вишняков, вы это эталонное капитанство к чему написали? к тому, что нужно довериться профессионалам? доверялись, подводили, кидали, рушили планы и судьбы - все ради того, чтобы свою комиссию получить. цинизм в этой сфере зашкаливает. кэп посоветует выбирать хорошего? так это и были агентсва со штатом юристов, с многочисленными грамотами и победами на конкурсах, со всей прочей маркетинговой мишурой. выбирайте хоть тут. тут много хороших профессионалов. я не буду повторяться про кидки (а это ныне неотъемлемая часть, иначе не заработать, а заработают те, кто готов переступить), но и гарантий нет. если все же что-то случилось и начались серьезные проблемы, то риэлтор тут же становится просто агентом, который "я только отвечаю на звонки, размещаю объявления и провожу показы, я вообще ни при чем и не могу быть". узаконить деятельность? так ваш коллега предлагает - вместе с тем, чтобы официально утвердить расценки в 6% от суммы. норм, да, покупаешь за 5 (теперь это сделали за 10) - теперь 600 штук заплати еще сверху, потому что, да потому что могут отнять, вот и все.

Ответить
редакцияeditorial@cian.ru